汽车销售谈判技巧 汽车销售谈判技巧和话术

如何做好汽车销售：销售总监八大谈判销售技巧分享！

1了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大

汽车销售谈判技巧 汽车销售谈判技巧和话术

汽车销售谈判技巧 汽车销售谈判技巧和话术

汽车销售谈判技巧 汽车销售谈判技巧和话术

也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

你在哪里问？

如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

谁会告诉你？

除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？

客户不愿意回答，如何问？

不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。

2价格高开低走

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；

1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达可能性愈来愈小，但试试又何妨）

3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

3永远不要接受对方次开价或还价

理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

理由2） 轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”

不接受次出价的策略是用虚设上级做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟请示一下。”

4除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

理由1）你可能得到回报。

理由2）可以阻止对方无休止的要求。

5学会适当的让步技巧

1） 不做均等的让步 （心理暗示客户让步可能无休无止）

2） 不要做一个大的让步 （客户认为：你不诚意）

3） 不要因为客户要求你给出的实价你就一下子让到谈判底限。 （“是不是还没有到的价格底线啊”）

4）正确的让步方法： 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

6根据场景虚设上级

销售员对销售说：“请给我更大的价格权限,我可以做笔好的生意。”

客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设以获取回旋余地。

不要让客户知道你要让做决定（谁会浪费时间跟你谈）

你的应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免客户跳过你找你的）

7声东击西就是转移注意力

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求， 坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

8反悔策略要经常用

你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。 买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。 提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。

汽车销售技巧和话术

问题一：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

问题二：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

问题三：还有什么礼品送？

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

问题四：怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

问题五：这车多少钱卖？

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

问题六：什么时候车能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

问题七：那我回去考虑一下？

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”

站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

做好并且能以真诚的态度为顾务，就能在交易中抢胜一步，在顾客面前取得良好的印象，这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。

适当报价：

客户既然买车就免不了会询问价格，简单的一句“这车多少钱？”对销售人员来说可不能简单，销售员可以这样回答：“先生/您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同层次的报价，切忌一开始就给客户报的价格。因为客户心里会有一杆秤，能用低价买车为什么还要高价？

2.和客户磨：

客户有可能会问你价格能不能优惠、能优惠多少。这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，销售员可以跟客户说：“我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的。”销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

3.欲扬先抑：

很多客户都是先在网上观望过后才来到实体店的，他们也许会觉得实体价格比网上贵很多，这个时候汽车销售员首先要肯定客户。可以说：“嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。”这样才能打消客户顾虑。

4.赠送适度。

5.辗转周旋。

汽车销售技巧和话术销售技巧

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销售话术

一问：这车什么价钱？

这是一个很直接的问题但是在汽车销售话术中销售员不能简单回答一句多少钱销售员的回答：“先生/您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，千万不要一开始就给客户报的价格因为你报出低的价格之后即使配置再好客户也不想再出高的价格

客户第二问：与什么优惠？

千万不能一下子把公司给你的低价一下子就亮出来汽车销售就是和客户磨销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的并且这个价格还有许多的优惠和赠送的不到万不得已宁可赠送礼品都不要给客户一降再降

客户第三问：怎么比网上的报价高这么多？

这是一个很好回答的问题在回答时首先要肯定客户可以说：嗯是我们的价格确实略高了一点但网上的东西都比较虚拟您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?而且我们这个价格的配置和服务网上也是没有的所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的

客户第四问：那我考虑下吧

汽车销售员都明白客户一昂买这台车的销售员千万不能就这样让客户走了可以抓住客户的心理：“请问您还有哪些方面的顾虑呢？我帮您解答站在客户的角度上帮客户分析把他所有顾虑打消这样就知道客户的顾虑了

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汽车销售一般都是面对面来进行销售，所以要求的技巧和话术比较严格，每一次都是很好的机会 。。。。。。。。 具体的销售技巧和话术就要自己的记住即可。

汽车销售技巧和话术

汽车销售价格谈判技巧!盼高手指点！

汽车销售成否达成交易，价格因素发挥着重要作用，所以，在汽车销售谈判中，价格谈判是其中的重要环节。为了有助于大家做好汽车销售的价格谈判，下文介绍了汽车销售价格谈判技巧，可供参考!

在汽车销售价格谈判中，汽车销售员要注意以下几个技巧。

技巧一、价格商谈的时机

1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈

2.价格商谈的时机不对，往往是的最主要最直接的因素

3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉

技巧二、刚进店的砍价

顾客次来店，刚进门不久，就开始询问低价：

“这车多少钱?”

“.......”

“能便宜多少?”

这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：

1.注意观察顾客询问的语气和神态

2.简单建立顾客的舒适区

3.立即进行价格商谈

4.询问顾客

您以前来过吧?(了解背景)

您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)

您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)

您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)

您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)

您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)

汽车销售员通过观察、询问后判断：

1.顾客是认真的吗?

2.顾客已经选定车型了吗?

3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?

如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后合适的车型请顾客决定。

1.关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。

2.选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。

3.我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。

4.这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格，您看好吗?

5.我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求几款车?

技巧三、电话砍价

顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售)

电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情)，就连“结婚”的机会都没有了。

处理原则：

1.电话中不让价、不讨价还价;

2.不答应、也不拒绝顾客的要求;

3.对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

处理技巧

1.顾客方面可能的话述

“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”

“你太贵了，人家才......，你可以吧?可以喔马上就过来。”

“你做不了主的话，去问一下你们，可以的话，我这两天就过来。”

处理技巧

销售顾问方面的话述应对(新顾客)

1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!

2.“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。

3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”

4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意)

5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意)

销售顾问方面的话述应对：(老顾客)

1.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)

2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)

3.“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?”

4.“您这价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们(老总)谈一下?您哪天方便，我给您约一下?”

5.“我去问问肯定没戏，像这种价格，准被他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”

如何卖车的销售技巧和话术

卖车的销售技巧和话术如下：

1、了解顾客的背景。

包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。而顾客的决策行为类型，择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。

2、建立顾客的舒适感。

汽车销售顾问一定要制造让顾客放送、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。

3、取得顾客的信任和好感。

汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。

4、关心顾客的需求。

汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车！站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够抓住顾客的心。

解决顾客异议的方法：

1、辨明异议的真正内容。

对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。

2、确定异议动机。

顾客的异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。

3、找出双方分歧。

所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确；第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确。

4、提出解决的方法。

如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。